KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA
KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA

เริ่มบทมาก็น่าจะมีคนขยาดแล้ว  ต้องออกตัวก่อนว่าผมไม่ได้ทำธุรกิจขายตรง แต่เคยได้ไปร่วมกิจกรรมของขายตรงอยู่หลายครั้ง(ที่คนหลายคนเรียกมันว่า “ไปโดนล้างสมอง”) และก็ได้เห็นข้อดีของธุรกิจขายตรงบางอย่าง ที่ธุรกิจอื่นๆควรจะมาเรียนรู้และนำมาปรับใช้ เพื่อให้องค์กรของตัวเองนั้นเป็นองค์กรที่ “น่ารัก” มากขึ้น

เรื่องที่ผมคิดว่าธุรกิจขายตรงทำได้ดีมากเรื่องแรกคือ

“ความเป็นผู้นำ”

ธุรกิจอื่นๆ หัวหน้าจะเป็นคนให้เงินลูกน้อง จากนั้นก็จะสั่งและควบคุมลูกน้องเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการกลับคืนมา หากลูกน้องทำไม่ได้ตามเป้า หรือผิดพลาด ก็จะถูกลงโทษในรูปแบบต่างๆ เช่น การตักเตือน การตัดเงินเดือน การพักงาน หรือการไล่ออก  ธุรกิจขายตรงนั้นมีโครงสร้างที่แตกต่างจากธุรกิจทั่วไป อัพไลน์(หัวหน้า) ไม่สามารถที่จะสั่งหรือควบคุมดาวน์ไลน์(ลูกน้อง) เพื่อให้พวกเขาทำงานได้   พวกเขาจึงต้องสร้างแรงบันดาลใจให้กับดาวน์ไลน์แทน

แล้วเขาทำยังไงล่ะ?

1.ตั้ง Goal ที่ชัดเจน

ธุรกิจทั่วไปนั้น มักไม่ค่อยจะมี Goal ที่ชัดเจนให้กับลูกน้อง  จนทำให้เหตุการณ์ประเภท ทำอันนู้นก็ผิด อันนี้ก็แย่ สรุปจะให้กูทำอะไรกันแน่วะ เกิดขึ้นเป็นประจำ  ในขณะที่ขายตรงนั้นไม่เคยมีปัญหาเรื่องนี้เลย Goal ของเขาชัดเจนมาก ชัดจนกระทั่งคนที่ไม่ได้อยู่ในธุรกิจยังรู้ว่า Goal ของเขาคือ “การหาดาวน์ไลน์ให้มากที่สุด” การมี Goal ชัดเจนก็จะทำให้พนักงานสามารถโฟกัสได้ว่าตัวเองต้องทำอะไร  อาจจะมีคนแย้งว่าธุรกิจขายตรงนั้นไม่มีความซับซ้อน Goal มันก็เลยง่ายนิ แต่การที่หา Goal ยาก ก็ไม่ได้แปลว่าคุณควรจะไม่มี Goal ในการทำงาน จริงมั้ยครับ?

2.Positive reinforcement หรือการชื่นชม

ไม่มีธุรกิจไหนแล้วเท่าที่ผมรู้จัก ที่จะมีการชื่นชมกันมากเท่าธุรกิจขายตรง พวกเขาชื่นชม ปรบมือ ให้กำลังใจกันตลอดเวลา  ในขณะที่ธุรกิจปกตินั้นแทบไม่มีสิ่งเหล่านี้เลย (จำได้มั้ยครับว่าเจ้านายชมคุณครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่?) พวกเขาไม่เพียงแต่ชมเมื่อมีผลลัพธ์ที่ดีเกิดขึ้น พวกเขายังชมความพยายาม(แม้ผลลัพธ์ออกมาจะไม่ดี) และการยอมรับตัวเองอีกด้วย(เช่น ถ้าคุณบอกว่า ยอดตัวเองตก เพราะช่วงนี้คุณขี้เกียจ ก็จะมีคนปรบมือให้คุณเช่นกัน)

3.สร้างคน

คนทำงานเก่ง กับผู้นำที่เก่งนั้นไม่เหมือนกันครับ และมันมักจะนำมาซึ่งปัญหาเสมอๆสำหรับองค์กรทั่วไป เนื่องจากคนทำงานเก่ง ทำงานดี ทำงานเร็ว มักจะถูกเลือกเป็นผู้นำ  พวกเขาต้องขวัญเสียเพราะความเก่งงานของเขานั้นไม่สำคัญอีกต่อไปแล้ว ตำแหน่งผู้นำนั้นต้องสร้างคนเก่ง คุณอาจจะเป็นอัพไลน์ที่หาคนมาเป็นดาวน์ไลน์ได้เก่ง แต่เมื่อถึงจุดนึงถ้าคุณจะโตขึ้น คุณต้องทำให้ดาวน์ไลน์ของคุณกลายเป็นอัพไลน์ที่หาดาวน์ไลน์คนใหม่ๆเก่ง(skill training)  และถ้าคุณจะก้าวขึ้นไปอีกขั้นคุณต้องเป็นคนที่สอนให้อัพไลน์ที่หาดาวน์ไลน์เก่ง กลายเป็นอัพไลน์ที่สอนคนเป็นอัพไลน์เก่ง(training the coach)  หากผู้นำยังมัวโฟกัสแต่กับงานที่ดี งานที่ไม่มีข้อผิดพลาด พวกเขาก็จะพลาดโอกาสการสร้างคนเก่งขึ้นมา แล้วก็ต้องมาสงสัยว่าทำไมการเป็นผู้นำมันทุกข์ทรมานเหลือเกิน  ครับ ธุรกิจขายตรงนั้นชัดเจนกับเรื่องนี้มาก ในขณะที่ธุรกิจปกตินั้นแทบไม่มีใครมาบอกเรื่องนี้กับเราเลย

4.ใส่ใจเรื่องส่วนตัวของลูกน้อง

หัวหน้าที่เก่งนั้นคือหัวหน้าที่สามารถแยกเรื่องงานเรื่องส่วนตัวกับลูกน้องได้  หัวหน้าที่เก่งกว่าคือหัวหน้าที่ไม่แยกครับ  มันน่าประทับใจแค่ไหนครับ ถ้าหัวหน้าของคุณถามไถ่ถึงลูกชายวัย 5 ขวบของคุณ  มันน่าประทับใจแค่ไหนครับ ถ้าหัวหน้าของคุณเป็นห่วงอาการของคุณแม่คุณที่กำลังป่วยอยู่  ขายตรงนั้นไปไกลกว่านั้นครับ มันเป็นธรรมเนียมปกติของที่นั่นที่ทุกคนจะมาแชร์ความฝันของกันและกัน จากนั้นผู้นำจะนำความฝันนั้นมาผูกกับเป้าหมายของธุรกิจ  แล้วหัวหน้าคุณล่ะครับ รู้มั้ยว่าคุณมีความฝันอะไร?

5.ใช้ peer pressure ไม่ใช่ boss pressure

ธุรกิจขายตรงนั้นรู้จักจิตวิทยาที่ว่า คนเราไม่ต้องการจะถูกมองเป็นคนตลบแตลง เป็นอย่างดีครับ  เขาจึงให้โอกาสทุกคนในการขึ้นเวทีเพื่อประกาศว่าตัวเขาจะทำอะไร พวกเขาใช้สายตาของเพื่อนร่วมงานในการกดดันให้ คนทำตามที่เขาได้ประกาศเอาไว้  เขารู้ดีว่า boss pressure นั้นไม่ช่วยให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีในระยะยาว แล้วก็ไม่มีใครอยากเล่นบทเป็น “เจ้านายใจร้าย” หรอกครับ

นี่แหละครับ ภาวะความเป็นผู้นำของธุรกิจขายตรง เห็นข้อดีของมันกันบ้างมั้ย หรือมีความเห็นอย่างไรกันบ้างเชิญ comment กันครับ